「相続専門」という「マイナスの差別化」で追随を許さない

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スターバックスは、すべての店舗で店内は禁煙ということは有名です。この全店舗を統一的に禁煙店舗にするという発想が「マイナスの差別化」です。
業界最大手のドトールは、すでに顧客となっている喫煙者を捨てることはできず、この戦略をいまさら真似することはできません。
この話は有名な話のようですが、これを税理士事務所の差別化に置き換えてみたいと思います。

1.「相続専門」という「マイナスの差別化」

税理士法人チェスターは、2008年6月に開業して以来「相続専門」という差別化戦略をとっています。
「相続に強い」「相続が得意」ではなく、「相続専門」です。
つまり、相続以外の仕事はやらないと公言しています。

これこそが、「マイナスの差別化」。他の税理士事務所はなかなか真似できないでしょう。

特に、既存の税理士事務所は、大抵がすでに法人顧問を抱えています。そんな状況で、「相続専門です」と世間に宣伝を始めたら、既存のクライアントから白い目で見られてしまいます。本当の意味で、「専門」にしようと思えば、今ある既存のクライアントの契約はすべて終了しなければいけません。その経営判断はなかなかできるものではないでしょう。

また、大手の税理士事務所もなかなか真似をするのは難しいでしょう。
相続専門部署を作ったとしても、その部署に相続の仕事を集中させるのは困難を極めるでしょう。なぜなら派閥があるからです。「俺がとってきた相続の仕事をなぜ他の部門にまわさないといけないんだ!」となります。

さらに言えるのは、開業時に相続専門と名乗るのも勇気がいります。
やはり、税理士として開業して営業活動をしていると、「法人顧問やってくれませんか?」という話はけっこう来ます。開業したてでまだあまり仕事がない時期に、そう声をかけられて「いえ、うちは相続専門なので・・・」と断れるでしょうか?
これもなかなか難しい決断に迫られるでしょう。

2.「相続専門」という「相続に強い」の圧倒的な”差”

では、なぜ「相続専門」が「相続に強い」に比べて差別化となっているのでしょうか。
それは簡単です。単純に、経験値・ノウハウの差です。

税理士業は、とても属人的な仕事です。かつ、やはり、難関国家資格と言われるだけあり、仕事の難易度は高いです。
特に、中小企業の法人顧問に比べると、相続税の分野は能力が問われます。
相続税を計算する税理士によって、相続税の金額が異なると言われるのもそれが所以です。

そのため、相続の仕事ばかりを日常業務としてこなしている税理士の集団と、普段は法人税がメインでたまに相続をやります(人よりも多めに)という状態では圧倒的な経験、そしてノウハウの差が出ます。

ただ、逆に属人的であるからこそ、ごく稀にオールラウンダーな天才税理士もいます。法人も相続もなんでもできてしまう天才肌の税理士がいることも否定できません。ただ、それでもあくまで個人レベルです。
相続の案件は大型になればなるほどチームプレーが必要です。マンパワーも必要で、チェックも何重にもする必要があります。

3.「相続専門」以外の「マイナスの差別化」は??

税理士法人チェスターの場合の「マイナスの差別化戦略」は、「相続専門」です。
これ以外にもいろいろな「マイナスの差別化」は考えられます。

例えば、

  • 国際相続専門
  • 医療専門
  • 税務調査専門
  • 不動産税務専門
  • 飲食店専門

などなど。また、「〜専門」ではなくとも、

  • 年商1億円以下しか契約しません
  • 起業したばかりの会社の顧問しかしません
  • 記帳代行はしません
  • 訪問はしません
  • 税理士資格者しか担当につきません

といったように、「〜しか」という考えでも、このマイナスの差別化を考える余地はあると思います。

例えば一例をあげると、「ベンチャー企業の顧問しかしません!」と宣言している、ベンチャーサポート税理士法人さんもこのマイナスの差別化をしている税理士事務所と言えます。

ちなみに、その税理士事務所がどういう事業内容を行っているのかを知りたい場合の良い方法をお伝えします。
最近では、相続専門ではないのに「相続専門」というHPをつくったり、会社設立の専門ページがあるのに実はそれほど設立はしていなかったりするということも少なくありません。

ちなみに、ベンチャーサポート税理士法人求人サイトを見ると、こちらの事務所はほんとに「起業家支援」を真剣にやられているようですね。

4.まとめ

これからの税理士業界は、2極化が進むと言われています。大手はどんどん大きくなり、個人事務所は廃業していく。と。
どの業界でも言えることは、もちろんなんの経営努力もしなければ、いずれ淘汰されて、潰れてしまいます。
ただ、税理士業界は属人的な仕事である以上、経営努力をきちんとしていれば、少なくとも”潰れる”ということはないでしょう。

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