税理士が年間10件の相続税申告で不動産売上100万円をあげる方法

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突然ですが、先生の事務所では、年間何件の相続税申告の案件をやられていますでしょうか?
また、その相続税申告の案件のうち、何件を不動産のお仕事につなげて収益化されていますでしょうか?

ちなみに、年間約500件の相続税申告を行っている税理士法人チェスターでは、不動産の売上は年間5,000万円以上あります。

つまり、単純計算をしますと、5,000万÷500件=10万円。

年間10件の相続税申告の案件をされている先生の事務所ですと、年間100万円の不動産売上。
年間50件の相続税申告の案件をされている先生の事務所ですと、年間500万円の不動産売上。
年間100件の相続税申告の案件をされている先生の事務所ですと、年間1000万円の不動産売上。

は、あげることが「できるはず」です。

ただ、「できるはず」であって、現実では、そのような売上があがっていない税理士事務所が大半のはずです。

その理由をご説明する前に、税理士法人チェスターの話を少しさせてください。

税理士法人チェスターのグループ会社として、宅建免許を取得した株式会社チェスターを設立したのは2014年の年末です。現在で2期目にはいっているところです。
実は、この株式会社チェスターを設立する以前もチェスターでは、年間数百件の相続税申告を行っていましたが、そこから派生する不動産の売上は「ほぼ0」に近い状態でした…。

なぜか・・?

今から考えると、答えは単純明快です。

「不動産に関する営業経験や知識をもった人間が所内にいなかったからです。」

もちろん、当時から外部の不動産会社に紹介するというスタンスでの営業はしていましたが、単純に紹介するだけでは、クライアントにメリットが打ち出しにくいですし、そもそも信頼できる相続不動産の扱いに慣れた紹介できる不動産会社がありませんでした。

そこで、当時、売り上げの見通しもまったく立たない状態でしたが、思い切って、グループ内に不動産会社を設立しました。人材は、もちろん、不動産の実務経験が豊富な方を外部から採用しています。さらに、相続不動産の扱いにもなれた希少で優秀な人材です。

内部に不動産会社を作ったことにより、状況は一変しました。所内の案件のみで、

・月平均10件の相談

はある状況です。年間になおすと、約100件。全案件の約2割の方からなんらかの不動産のご相談を受けている計算になります。これは内部に不動産会社に作る前までは考えることができなかった数字です。

相続税申告の案件は、不動産と非常に密接な関係があります。

・親の自宅(空き家)を相続して使い道がない。
・遊休不動産を持っているが固定資産税だけがかかっていて収益を生まない。
・遠方の不動産を維持管理していくのが難しい
・家族構成が変わったので住み替えを検討している
・多額の金融資産を相続したのでこの機会に不動産投資をしたい
・2次相続対策で不動産を活用した相続税対策を行いたい

などなど、相続税と不動産は切っても切れない密接な関係系があります。

そこで、いかにうまくコンサルティングできるかが勝負になってきます。

相続不動産の扱いに精通したお勧めできる不動産会社がグループにございます。
よろしければご紹介しましょうか。私(担当者)も一緒にお話しを伺います。

税理士事務所の担当者は、この言葉を発するだけでOKです。
もちろん、相続税申告業務をきちんとこなし、信頼関係があってこそ実現できる紹介というのは言うまでもありませんが。

それだけで良いのなら、じゃあ外部の大手の皆が知ってるような不動産会社に案件を紹介しても同じじゃないか?と思われた方もいるかもしれません。

ただ、それではうまくいかないことは実践済です。

やはり、相続税申告の実務のことをほとんどの不動産会社の営業マンは知りません。

・小規模宅地の特例の関係で引き渡しを延ばしてください。決済はOKですが。⇒ ???
・遺産分割がまとまっていないのですが・・・ ⇒ 面倒そうだから本気ださないでおこう
・2次相続対策で不動産を活用したい ⇒ 経験がないので良い提案が出てこない

結果、紹介でせっかく面談にまでこぎつけても成約にいたらないことが多いです。

税理士事務所側の担当者のモチベーションも重要

税理士事務所側の担当者の「やる気」も非常に重要になってきます。
通常業務で忙しいのに・・、外部の不動産会社からいろいろと資料請求されるの面倒くさいな・・・
といった気持ちが芽生えるのは当然だと思います。

そこで、税理士法人チェスターの場合には、インセンティブ制度を設けています。
従業員に対して、成約した場合には一定のインセンティブを与えることにしています。

不動産案件の起点になるのは、お客様と一番話をする担当者です。
特に通常業務+αのコンサルティング業務の場合は、担当者のモチベーションコントロールが非常に重要な課題です。

ちなみに、税理士法人チェスターはインセンティブ制度を設けると同時に、不動産会社の人間側から税理士事務所の担当者に積極的に働きかける仕組みを別途、構築しています。

ここまでお話しをしましたが、不動産会社を所内に設立するには、そこそこ費用がかかります。
人件費、宅建免許にかかる費用、事務所費、もろもろ。
そういうことを考えると、やはり年間数百件程度の相続税申告をやっていないと内部に不動産会社をつくるメリットはあまりないでしょう。

では、どうすれば良いか?

税理士法人チェスターのグループ会社であり相続不動産を専門に扱う
株式会社チェスターに案件をご紹介ください

株式会社チェスターに案件をご紹介頂くメリットは、

・相続不動産の扱いに慣れていますので、成約率が高いです!
・手数料は業界最高水準の50%をお支払いします!
・事務所内の通常業務から案件化させるための業務フローの構築からお手伝いします!
・所内に向けての不動産研修等もさせて頂きます!
・お客様にお配りする業務ツールも無料でご提供させて頂きます!

なお、税理士法人チェスターで、税務のお仕事の外注や丸投げをお引き受けすることも可能です。
買い替え特例を使った譲渡税の申告など、手間のかかる複雑な案件も喜んでお引き受けします。
もちろん、ご依頼頂いていないのにしゃしゃり出て、税務のお仕事を奪うということは絶対にしませんのでご安心下さい。

その他、よくいただくご質問としては、

・場所はどこでも可能か? ⇒ 全国対応可能です!まずはお気軽にご相談下さい。
・具体的な案件はまだないんだけど ⇒ 大丈夫です!案件化するところからお手伝いさせて頂きます。

まずは、お気軽に株式会社チェスターまでお問合せ頂ければと思います。
株式会社チェスター

TEL:03-6262-3769

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