普通の会計事務所が、相続税案件を月1件獲得する方法【簡易ver】

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普通の会計事務所が、相続税の申告案件を月1件新たに獲得する方法を特別に限定公開させて頂きます。8年前にゼロからスタートして、現在では年間400件以上の相続税申告案件を受任している税理士法人チェスターのノウハウをお伝えさせて頂きます。

それでは、さっそく、解説をしていきます!

1.まずは、地域戦略。ターゲット地域を定める ~ランチェスター戦略の基本①~

 ランチェスター戦略をご存知でしょうか?
このレポートは、相続税の分野ではまだ知名度があまりない税理士事務所の方を対象に書いていますので、そういった意味で、ランチェスター戦略の中ではとるべき戦略は、“弱者の戦略”となります。

弱者の戦略もいくつかありますがその中でもまず実践すべきは、自社の商圏でナンバーワン(地域一番店)になること。ターゲットを絞り込むことです。

税理士業務に、地の利は関係するか?・・・、もちろんします!
歯医者や病院を選ぶ時、わざわざ遠方まで行かずにまずは地元から探すのと同じです。
よっぽど特殊な案件で普通の税理士では対応が難しいもの以外については、事務所の地理的要因が非常に重要になってきます。

この自社の“強み”を活かさないとはっきり言ってもったいないです。

営業するにも、広告宣伝するにも、エリアターゲットが定まっていないと莫大な予算やマンパワーがない限り、非常に中途半端で不効率になってしまいます。

まずは、ターゲット地域を絞りましょう!

どうやって絞るか?既存の法人のクライアントがある税理士事務所の方なら簡単です。
一度、グーグルマップ等で法人クライアントの所在地をマッピングしてみましょう!

▼以下のサイトが便利です。

「googleマップで複数の住所を一括表示」
http://www.ryokurian.jp/atelier/google/maps.html
もちろん例外はあるでしょうから、そういった例外の場所は省き、大凡の範囲(商圏)の見当がついたはずです。

2.次に、差別化。 ~ランチェスター戦略の基本②~

 弱者の戦略で、強力な武器の2つ目は、所長税理士の直接対応です。
「所長である私自らが対応します!」とアピールしましょう。

大手の税理士事務所では絶対に真似できません。
何百件もの相続税申告案件を全件対応するのは不可能だからです。

実績ができるまでは、一旦、所長税理士が直接対応するということが一番よい戦略と言えます。
しかし、場合によっては、実務はあまりされていない先生もいるかと思います。
そういった場合には、対応する税理士のプロフィールを明示し、「実際にこの者が担当します」ということを積極的に押し出していきましょう。

どういう人に担当されるか、依頼される側からすると絶対に気になることです。

また、そのためには、社長の人柄がわかるようなブログや情報を積極的に発信していくということも重要です。ブログなんて・・・、という方は、とりあえずはHPのプロフィール欄を充実されることから始めましょう。

写真を多く掲載したり、趣味や家族のこと、経歴や実績など、自己アピールになるようなことはどんどん記載しましょう。

ちなみに、税理士法人チェスターの例ではこういった感じです。

▼「税理士法人チェスター代表のプロフィール」
http://chester-tax.com/staff/staff00.html

3.ちょっと待った!価格で差別化は絶対NG。横並び価格設定が重要。

大手との差別化、じゃあ、申告報酬も激安にしまう!

ちょっと待ってください。もちろん、お願いする税理士を選定する際、価格も決定要因の1つだと思います。しかし、あくまで決定要因の1つでしかありません。

次のような事例を考えてください。インプラントの手術を受ける歯医者を探しているとします。

A歯医者:50万円
B歯医者:48万円
C歯医者:70万円
D歯医者:15万円

さて、D歯医者に依頼するでしょうか!?

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この章の続きを読みたい方は、チェスター相続ビジネスクラブ入会申し込みページで、メールアドレスの登録をして頂くだけで、すぐにPDF【フルVer】をダウンロードして頂けます。
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4.資産総額2億円以下をメインターゲットにしよう!

 年間数百件相続税の申告を行っている税理士法人チェスターでも、メインの収入源は資産総額2億円以下の申告案件です。2億円を超えてくると、多くの場合、土地の数が多かったり複雑な論点があったりとなかなか難しい案件が多くなってきます。

 “利益を出すこと”を考えると、めったにない大型案件や複雑案件を狙うよりも、確実に受任できてリスクの少ない資産総額2億円以下をターゲットにすべきです。

税理士報酬が何百万にもなる大型案件については、お客様も税理士を必ず比較します。
複数の税理士事務所のプレゼン合戦に勝ち抜く必要があります。
その際には、実績は?経験は?事務所の規模は?といろいろと比較されます。

また、大型案件で報酬が高いものの方が利益が出ると考えがちですがそんなことはありません。

財産総額5億円、報酬総額180万円。名義預金の見当や土地の見当が難しい・・

という案件を1件やるよりも、

2億円以下、報酬80万円、複雑な論点とくになし

といった案件を2件やるほうが確実に利益はでます。

また、相続税申告案件の場合、事務所経営的な視点ではキャッシュフローも問題となります。仮に相続が開始してすぐに受任すれば、申告期限は10ヵ月あります。その間、レスポンスが遅いお客様で実際の申告が10ヵ月後ギリギリになることもよくあります。

そうした場合、報酬が回収できるのは受任から10ヵ月となりますが、その間も人件費は経費として支出されてしまっています。これが大型案件であればあるほど、事務所のキャッシュフローに悪影響を及ぼすこととなります。

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5.大型案件・複雑な案件をやってはいけない理由

報酬が高いから・・・
しっかり時間をかけて検討すれば、なんとかできるだろう・・・

と、大型案件や複雑な案件を受任してしまっていないでしょうか!?

はっきり言って、3億円を超えるような大型案件や複雑な相続税申告案件にはリスクがあります。

では、どういったリスクがあるのか!?

○ 広大地、リスクがあるので保守的に適用せずに申告、一筆もらえば、それでOK!?
 
 広大地は、相続税の土地評価においても最も税額インパクトの大きいグレーゾーンの塊です。
500㎡以下でも適用可能な場合もありますし、すでに3階建以上の立派なマンションが建っていても適用が可能な場合も数多くあります。

 チェスターでは、グレーで是認可能性が低い広大地の場合は、当初申告では適用せずにその後すぐに、更正の請求を行う場合もあります。ただ、この際、税務調査に耐えうるように他の論点を徹底的に検討しておく必要が有ります。

 一方、相続税還付を生業にしている税理士事務所も少なからず存在します。そういった事務所に自分の案件が狙われたら!?ダメもとで更正の請求を行いたまたまそれが認められてしまったら・・・。クライアントからの信用を失う可能性もありますし、仮にそれが更正の請求の期限である5年を経過していれば、その税理士事務所から裁判で訴えられる可能性も・・・。

 あくまで噂ですが、債務整理の仕事がなくなってきている弁護士事務所が次に狙うマーケットは、この相続税申告の還付市場だと言われています。しかも、弁護士事務所は訴訟を起こすことが容易にできますので、当初申告をした税理士を訴えることは当初から折り込み済みとのこと。

○ 被相続人の預金500万、相続人で専業主婦の妻の預金5,000万、さてどう申告する!?

 相続税の申告で、実務上最もよく登場する判断が難しい論点、それは“名義預金”の問題です。
専業主婦の預金残高が5,000万円、直近の預金移動の通帳を見てみると頻繁に預金の移動があり、どう整理して良いかわからない。または、直近では預金移動は一切ないが、名義預金の計上はいくらすればよいのか・・・。

ちなみにチェスターでは、以下のようなことを調べた上で総合的に判断しています。
そして場合によっては、上記のようなバランスでも名義預金を一切計上しない場合もありますし、また収入比で按分したり、口座ごとに計上の有無を判断したり、相続開始日の残高から妻の過去の収入累積額を差し引きしたりといろんな計上方法があります。

・見られる範囲(過去10年)で預金移動の調査
・妻名義の預金通帳を作った当時の銀行の口座解説情報(使った印鑑や署名)
・妻名義の通帳の管理・保管状況
・妻名義の預金通帳からどういった出金があるのか
・普通預金か定期預金か
・妻の過去の収入(年金収入)
・配当や預金利息の受け取り状況

 さて、名義預金の問題で広大地よりも難しいのが、当初申告の“一発勝負”というところです。
“広大地”は、強制適用ですので、比較的“更正の請求”が通りやすいですが、名義預金の場合は、
“更正の請求”で計上額を減らすというのは非常に難しいです。

 当初5,000万円で計上していたものを例えば3,000万円にするのであれば、その3,000万円を立証する責任が納税者側にあるからです。ちなみに、当初3,000万円と申告して税務署がいや5,000万円だと主張するなら、税務署側がその5,000万円の立証をする必要があります。

 さらに怖いのが、保守的に名義預金を計上したことにより、相続税還付をビジネスにしている弁護士事務所から訴えられるリスクです。「当初申告で過大に名義預金を計上した」と訴えられることも想定しておかなければいけません。

ちなみに、あまり表には出ませんが、税理士が相続税の申告のミスにより、クライアントから訴えられ自己破産せざるを得なくなったケースも近年増えていると聞きます。
税理士損害賠償保険では、補てんされない事由も数多く存在します。気にある方は以下の事故事例を参照ください。

▼税理士職業賠償責任保険事故事例
http://www.zeirishi-hoken.co.jp/book/jikojirei/index.html

6.生前対策案件をやってはいけない理由

 
 相続税の申告ではなく、生前対策の案件を受任してはいけない理由は次の通りです。

1)マネタイズが難しい

 無料の相談だけで終わるケースが多く、“対策の実行”にまでうつることが少ない。
相続対策は、推定被相続人の意思能力がないと基本的には何もできません。

いざ実行となっても、当の本人にやる気がなかったり意思能力がなかったりしたら何もすることができません。相続対策は世間では話題になり、気になっている方は多いと思いますが、いざ実際に税理士にお金を払って対策を実行するといった相談者はそれほど多くないと思います。

もちろん、資産総額が5億円以上あるような場合は、有効な相続対策がとれることが多く、また代々の資産家であるため相続対策に対する意識も強いので、業務を依頼される確率は高くなりますが、そういった大型案件はめったにありません。

2)相続税申告案件に発展するまで時間がかかる…

 相続対策業務をお引き受けすれば、いずれ相続税申告が必要となる時に依頼頂けるといった理由で、相続対策を激安報酬で引き受けるという戦略が一時期はやりました…。

しかし、実際、相続対策をしてから実際に相続が発生するまでどれくらいかかるでしょうか!?
日本人の女性の平均寿命は約86才です。80才の方の相続対策を行っても、平均的に6年間は相続は発生しないこととなります。

5年以上経ってしまえば、もうその時の記憶や資料等はすでになくしているかもしれませんし、逆に、相続対策を行った後も5年間も無料で質問対応などをおこなっていてはとても利益がでないでしょう。

3)業務が定型化できず、経験の浅い職員には任せられない

また相続税申告業務と違い、相続対策業務は案件毎の個別性が非常に強く、相続税の実務経験が相当数ないと良いサービスの提供ができません。

・不動産事業を法人化して地代を払いたいけど、いくら払えばいいの?
・不動産を法人に移転するときの価格決定や諸経費は?
・2次相続シミュレーションを、不動産市況や収入の変動要因も加味して複数つくってください

などなど、かなり難易度の高い質問も容赦なくきます。

ここで、中途半端な間違った回答を行えば、後々痛い目に会うことは用意に想像できますので、しっかりと対応する必要がありますが、なかなかこういった業務で満足な報酬額を請求することは難しいと思います。

7.では、案件を獲得するために具体的にやるべきことは??

 
 ターゲット地域、ターゲット資産規模が明確になっているという前提でお話しします。
予算に応じて、以下のような方法が考えられます。

【月額予算1万円以下】

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【月額予算10万円以下】

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【月額予算10万円以上】

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