相続税還付業務の集客方法のすべて

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相続税還付業務の集客方法について、税理士法人チェスターが今まで実践してきたものをすべて公開したいと思います。失敗したもの、上手くいったものをすべて包み隠さずにお話しします。

インターネットからの集客について

“相続税還付”で1位のサイトを長年運営した結果

税理士法人チェスターは、“相続税還付”の専門サイトを運営しています。実は、このサイトは、税理士法人チェスターの本体のサイトよりも早く立ち上げており、かれこれ10年以上運営をしております。

記憶するところ、このサイトを立ち上げた当時は相続税還付のサイトは目立ったものは全国でも1つか2つしかありませんでした。その中で、このサイトを立ち上げ、手前味噌ですが当時では質・量・デザインセンスともにNo1のサイトだったと思います。
相続税還付の可能性を判定する仕組みをHPに初めて導入したのも、実はこのサイトです。

ちなみに、立ち上げ当時より、インターネットで“相続税還付”と検索するとずっと1位の状態が続いていました。

チェスターは相続税還付でガッポガッポ

相続税還付でNo1のサイトを運営している税理士法人チェスター。毎年、売り上げを伸ばし従業員数も拡大してきて業界でも注目され始めてきたころ、こんな噂が業界で立ちました。

「チェスターは、相続税還付で儲けているらしい・・・」

実際に交流会などでお会いする同業の税理士からそのように言われたことも何度もありました。

“相続税還付”って言うキーワードって誰が検索する??

ちなみに、このあたりで先に結論をお話しすると、インターネットから相続税還付の集客はできません。断言します!まったくできません。

実際、長年No1のサイトを運営してきた税理士法人チェスターでさえ、この10年でインターネットからの問い合わせは数えるほどしかありませんし、実際、仕事になった案件なんて皆無です。

それは、なぜか?

簡単です。“相続税還付”って誰が検索するするのか考えてみてください。

そもそも、相続税が還付されるなんて知識は一般の相続人にはありません。
相続税還付という言葉自体も、還付されるということも知らないでしょう。

では誰が検索するのか?

税理士、不動産会社、生命保険会社など、相続ビジネスの関係者だけです・・・

ですので、正直に申し上げると、そういった協業しませんかという問い合わせは多数あります。
“相続税還付の案件を紹介してください”というページです。

ちなみに、現在では、いろんな税理士事務所が相続税還付のサイトをぽこぽこ立ち上げ、頑張ってお金をかけた結果、チェスターのサイトは、隅に追いやられています。10位以下です。

それも当然。全然、メンテナンスをしていないからです。

集客できていたら、お金をかけて、どんどんリニューアルして頑張ります!

ちなみに、現状のサイトの1ヶ月の流入は以下のような感じです。

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“相続税還付”のリスティングは除外ワード候補です

ヤフーやグーグルで相続税還付とぜひ検索してみてください。
相続税戻ってきます!というような広告文で広告を出している税理士事務所がいまだに存在します。ちなみに、チェスターでは、むしろ相続税還付は除外ワード設定です。

なぜなら、集客できないからです。

相続税還付というワードを検索する人のイメージをしてみましょう。
同業者にクリックして無駄な広告費をグーグルやヤフーに支払うことになるだけですのでやめたほうが良いと思います。

相続税還付バブルが近い将来、来る可能性

ただ、そうはいっても、次のような場合には相続税還付バブルが来る可能性があります。

債務整理・過払い金のように、世間でその事実が認知された場合です。
例えば、マスコミなどで広く注目され、“相続税還付”という言葉を一般のユーザーが検索するようになった場合には、インターネット上での相続税還付バブルがくる可能性は十分にあると思っています。

ですので、そのタイミングではリスティングの出稿はすべきですし、サイトも綺麗に作るべきです。ただ、今ではありません!!!

高額納税者名簿を使った営業・集客方法

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高額納税者名簿といって、国に多額の税金を納めた方の名簿というのがかつてあったのはみなさんご存知だと思います。所得税に関しては冊子化されており、書店などで市販されていましたので今でも過去のものを入手するのはそんなに難しくないと思います。

高額納税者名簿の相続税版が存在した!?

この高額納税者名簿の相続税版もかつては存在していました。
ただし、広く利用されることはなかったので、市販の冊子化などはされず、掲示板などに掲示されたものを一部の業者が自社で利用するために収集していただけのようです。

そのため、現在ではその過去の名簿を入手することは困難です。
さらに、最終のものでも2005年ですので、もう還付ができる期限が過ぎてしまっています。

しかしっ!!金持ちの子は金持ち!!

しかしっです!多額の相続税を納めた者は、さらにその次の世代も往々にしてまた多額の相続税を納めることになります。つまり、2次相続・3次相続です。
1次相続発生後、2次相続・3次相続発生までどれくらいかかるかある程度、予測は立てられます。
このことを利用して、まだまだ営業活動が行われているようです。

テレアポ・DM・突撃訪問

じゃあ、その過去の名簿を使ってどうやって営業するかというと、それはかなりアナログな方法です。的外れな場合もありますが、数撃ちゃ当たる作戦で徹底的にあたっていくしかないでしょう。

ちなみに、この方法はチェスターでは実践していません。なぜなら、それ相応の投資が必要になるからです。また一発狙い的なところもある上に、風評リスクや苦情リスクも覚悟しなければいけないからです。

登記情報を使った営業・集客方法

不動産を相続すると、名義変更をするために相続登記を行います。
その登記情報を見れば、相続によって不動産を取得した事実と、いつ相続が発生したか、さらには相続した相続人の住所や氏名まで分かります。

つまりこの情報にアクセスし、営業をかけるわけです。
実はこの方法は、大手の不動産業者が一般的にDM送付先の選定で使用しています。

不動産登記情報は一般に公に公表されている情報ですので、個人情報保護法上もDMを送付することは何ら問題ありません。

“不動産を相続されましたね!売りませんか?お手伝いできますよ!”

という具合です。

そんな情報どこで手にいれる?

じつは、意外と簡単に入手できます。
名簿屋から購入することもできるようですし、また自力で法務局で入手することも可能です。

ただ、問題はコストです。1情報あたり数百円はかかりますので、そのコストに見合うだけの収入が見込めるかです・・・

3,000通のDMを送付した結果

チェスターでは、数年前にこの情報を使い、一気に3,000通以上のDMを送ったことがあります。
パンフレットや送料、名簿取得代などを含めると100万円以上の投資になっています。
ただ、相続税還付業務が1件でも受任できれば元がとれるという安易な考えでした。

結果、そんなに甘くありません。
ただ、ずばり対象者に遅れているのでさすがに反応はあります。

ただ、そもそもの納税額が小さかったり・・・・、当初申告がよくできていて還付の可能性がなかったり・・・ということもあり・・・・

結果、経験上言えることは、

“運です”

一発当たるかどうか・・・、“運”の要素がかなり大きく、ビジネスとして反復継続して取り組むのには向かないと判断し、それ以来、行っていません。

物故者情報を使った営業・集客方法

物故者名簿とは、その名の通り、亡くなった方の名簿です。
新聞の死亡欄や、自治体の回覧板、火葬場や葬儀場での情報を集約し、それを名簿業者が販売していますので、入手するのはさほど難しくないでしょう。
1件あたり、100円〜500円程度で取引されているようです。

実際に、DMを送っていました

実は、開業当初はこの方法を使って、我々も集客をしていました。
相続税還付もそうですが、相続税申告の業務の集客方法にも使えます。

やり方は簡単です。

国会図書館に行きます → ありとあらゆる新聞の死亡欄を見ます → 喪主の住所・氏名をひたすらエクセルに打ち込みます

この作業を私と、荒巻で何日も図書館にこもってやっていた時期がありました。

効果・反応は意外とある!?

実は、この方法、意外と効果がありました。
実際に問い合わせもありました。
ただただ、費用対効果ですね・・・

かなり前なので反応率などは覚えていませんが、この名簿を他人から買ったり、誰かに適正な対価を払って名簿を作ってもらうと、とても費用対効果にあわないということだけ記憶しています。

開業当初の勢いと、自分たちの労働対価は無限!と考えていた時期だからこそできた荒技です。
開業したてで、まだ労働単価がそれほど高くないよという方はぜひ試してみてください。

ラジオCMを使った集客方法

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最後に、ラジオCMを使った相続税還付の営業方法について。
実は、最近チェスターではこのCMを行っていました。

関西地区で、この10月にCMをかなりの本数流しました。
40秒CMを月に40本以上。

「すでに支払った相続税が返金されるお知らせです」

というメッセージから始まるCMです。

問い合わせは、36件

テストマーティングでしたので、一旦11月はストップしています。
10月の結果、問い合わせは36件ありました。
結果はまずまず。まだ、進行中の案件もありますので、費用対効果ははかれないのですが、一定の効果はあることがわかりました。

やはり、インターネットでの集客のところでもお話ししたように、まだ一般の方が知らない情報を教えてあげる必要があるため、ラジオやテレビのように一方的・強制的に情報を伝え潜在ニーズを引き出すという方法があっていたのだと思います。

相続税還付の集客方法のまとめ

・インターネット
・高額納税者名簿
・登記情報

・物故者情報
・ラジオCM

とご説明してきました。
正直、どの集客方法も正解ではないと思います。

ただ、“どこ(地域)でやるか”、“いつやるか”で結果は絶対変わってくるものだと思いますので、税理士法人チェスターも引き続き、トライアンドエラーを繰り返していきたいと思っています。

またその後についても、引き続きこのブログなどで公開していきたいと思います。

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