相続専門のチェスターが考える4つの法人顧問マーケティング戦略

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まずは簡単に自己紹介をさせて下さい。私は税理士法人チェスターの代表をしております税理士の福留と申します。税理士法人チェスターは、相続税専門の税理士法人で現在約60名のスタッフで東京・横浜・大阪に拠点を構えております。開業8年目にしてここまで成長できたのは、他の事務所とは一味違うマーケティング戦略を実践してきたからです。

もちろん、相続という分野で成功できたのは、時代の波もあったと思います。私が事務所を始めた8年前は、そもそもWEBで相続税申告の報酬体系を明確に開示している事務所が皆無、リスティング広告などしなくても、HPを作って放置しているだけで、自然とWEBから問い合わせがくる時代でした。

ここから本題です。

「今、仮に相続専門のチェスターが、法人顧問業務を本気で取りに行くとしたら、どういったマーケティング戦略を取るか」

と、いうことについてここでは、お伝えしたいと思います。

ちなみに、税理士法人チェスターは相続税専門の税理士事務所であり、専門特化しているからこそ上手くいっている事務所ですので、これから相続や事業承継に関係のない法人顧問業務をマーケティングで獲得すると言ったことは致しません。

では、なぜ、今、私がこんなことをするのか。もちろん、理由があります。

現在、ほとんどの税理士事務所のメインの収入源は法人顧問業務でしょう。ただ、昨今の税理士業界の競争激化の中、新たな顧問業務を獲得するのが難しくなってきています。そのような流れの中、隣の芝生である相続分野に新たに参入する税理士事務所が増えてきています
正直に一言で言うと、相続分野には参入して来て欲しくないからです(笑

ただ、そんなことを言っても、「はい、分かりました」とは絶対ならないと思いますので、相続分野に新たに参入するよりも、既存の法人顧問業務のマーケティング戦略を強化する方が得策ですよということを、ここでお伝えしたいと思います。

それでは、ここから、順を追って法人顧問マーケティング戦略を解説していきたいと思います。

1.まず、狙うは『スタートアップ企業』

まずは、戦う舞台を決めましょう。単に、法人顧問を獲得すると言って、様々なステージの法人企業があります。創業50年の老舗商店?立ち上げたばっかりのスタートアップ企業?創業10年で軌道にのり始めた企業?などなど。ここで、新規法人顧問案件をマーケティングで効率よく獲得するのであれば、狙うべきは間違いなく『スタートアップ企業』でしょう。

『スタートアップ企業』には、立ち上げたばかりで当然、顧問税理士が居ません。既存の税理士がいる会社の顧問税理士の変更を狙うより、はるかに営業がやりやすいと思っています。
また、新設法人は年間約10万件以上。1年の間に税理士を変更する会社が何社あるかは分かりませんが、この数には到底及ばないでしょう。

狙いべき会社の状況は決まりました。

でも、そんなこといっても、今時、「会社設立」と検索したら、いろんな税理士事務所がリスティング広告を出していて勝てる気がしないと思っていないでしょうか。

戦略次第では、そんなことはないと思います。

2.必ず『局地戦』で攻めよう!

自分が会社を立ち上げたとして、顧問税理士を探しているとします!そんなときに、どうやって検索するでしょうか?例えば、税理士法人チェスターのオフィスは三越前です。私なら

『三越前 税理士』

と検索するでしょう。

ここで何が言いたいかと言うと、税理士事務所の業種は『地の利』がかなり有利に働くと言うことです。
顧問税理士になってもらうということは、頻繁に『会う』ということを社長は容易に想像するでしょう。そうなると、まずは自分の会社の近くに良い事務所がないかと探すでしょう。

よって、まず狙うは先生方の事務所の近所の企業です。
インターネットのリスティング広告でも、必ず地域セグメントを限定しましょう。
例えば、東京都中央区に事務所を構えておられる事務所なら、“東京都中央区”にしか広告を出さなくて良いと思います。東京都という絞り込みでは甘いです。さらに、検索ワードではもっと絞り込みます。例えば、税理士法人チェスターの事務所のある、中央区日本橋室町は、駅でいうと、三越前、新日本橋、神田が最寄りとなります。

税理士 三越前
税理士 新日本橋
税理士 神田

という検索ワードへの入札は特に強めて、できれば常に3位以内に表示させておきたいところです。

さらに、HPにおいても当初は、

『三越前で税理士をお探しなら』

というようにターゲットをできるだけ絞り込んで、そのターゲットに向けたメッセージを記載するようにしましょう。

3.HPでアピールすべき強みとは!?

ホームページでは以下の点をしっかりとアピールしましょう!

・融資に強い!
・助成金に強い!
・節税に強い!

この3つは必須でしょう。あとは、プラスα、各事務所ごとの例えば以下のような強みをアピールしましょう。

・この地域で営業して〇〇年
・必ず代表税理士が対応します
・審査体制には自信があります
・書籍を出版しています

など。うまくいっている税理士事務所のHPで先生方が『経営者の視点』でご覧になられて良いと思ったページを徹底的に研究して、それを+α、少し上回るように作ればかなり良いものができると思います。
ただ、注意すべきは、丸パクリはダメです。著作権ももちろんありますし、そのまま真似しただけでうまくいくはずがありません。あくまで参考にして、それを少し良くする!と言うことを心がけてみてください。

4.大手ができないアピール方法

・所長税理士が申告書をチェックしていることをアピールする

小さな税理士事務所では当然のように所長税理士が申告書をチェックしていると思いますが、大手はそうはいきません。本来なら、パートナーの社員税理士のだれかがすべての申告書に目を通すべきですが、それができていない事務所も大手ではあると思います。そこをアピールしましょう!

・審査体制をアピールしよう!

事務所によって異なると思いますが、業務にミスが起きないように様々な取り組みを行っておられると思います。その取り組みを開示することで、品質をアピールしましょう!
大手の税理士法人のHPでここをキッチリとやっているところは今のところあまりないように見受けられます。

・業種を絞る!

例えば、IT企業専門、飲食業専門、医業専門、などなど、業種を絞ることで強くなります。大手はすべてを取りくにくるので業種は絞れず、〇〇専門という看板は掲げられません。
さらに、その業種専門であることによる依頼者のメリットも忘れずに明示しておきましょう。例えば、その業種特有のこういう事情に詳しいですよとか、業界の平均的な他社の経営数値を教えますよ、などなど、考えればいくつかは出てくると思います。

例で3つ上げましたが、とにかく他の事務所がやっていないアピールを考えなくてはいけません。

5.まとめ

法人顧問のマーケットは相続に比べて、ものすごく大きいです。

まだまだ新規参入の余地はあると思います。「業種を絞る」「スタートアップを狙う!」「地域を絞る!」「他の事務所とは違うアピールポイントを考える」の4つを注意すればチャンスはまだまだあります!

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